エクスペリアンジャパンの製品・サービス

リードナーチャリング

BtoB事業においてもインターネットマーケティングが重要視されている一方で、増え続けるリードを営業部門だけでフォローしていくのは効率が悪く、マーケティング部門と営業部門がこれまで以上に連携し、効果的・効率的なリードの育成(=リードナーチャリング)を行う必要があります。

エクスペリアンジャパンでは、クライアントのビジネスモデルと現状の理解、及び営業部門とマーケティング部門の連携を強く意識し、実態に即したリードナーチャリングの戦略立案を支援します。

マーケティングと営業との連携強化の要となるリードナーチャリング

ひとまとめにリードといっても、短期的に受注につながりそうなものと、時間が掛かりそうなものがあります。営業担当者がアポイントメントや受注につながりにくい中長期的なリードにもアプローチをしていると、短期的に受注につながりそうなリードに多くのリソースを割けずに売上が上げられず、さらに中長期的なリードが増えつづけるとフォローがおろそかになり、1~2年後の商談の機会も逸してしまう・・・という悪循環に陥りかねません。その時間が掛かりそうな案件をマーケティング部門にて引き取り、長期的な視点で育てることで営業効率の向上を図るのが見込客育成、すなわち、リードナーチャリングです。

マーケティングと営業との連携強化の要となるリードナーチャリング

リアル・インターネットにおけるマーケティング施策の連携とPDSサイクルの運用の重要性

一度コンタクトを取ったリードの1~2年後の商機をきちんと把握して商談化に結び付けるためには、コール、DM、セミナー、ウェブサイト、メールなどの個別施策を単体で運用していくだけでなく、各種マーケティング施策を有機的に連携させていくことが重要です。そのためには、PDS(Plan・Do・See)サイクルを継続的に見直し、状況変化に対応していく必要があります。

エクスペリアンジャパンでは、リードナーチャリングの戦略立案から運用支援・効果検証までをトータルで支援いたします。

リアル・インターネットにおけるマーケティング施策の連携とPDSサイクルの運用の重要性

リードナーチャリング戦略策定のためのフレームワーク

リードナーチャリングのゴールである、「見込客の検討段階の可視化(=アタックリスト化)」「見込客をサービス購入検討段階への育成・誘導」を実現するためには、SPM(Segment・Process・Message)を定義することが重要となります。

リードナーチャリング戦略策定のためのフレームワーク
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